蓝色营销：洋河蓝色经典一飞冲天的成功法则
前言： 如果有人问我，洋河为什么会赢？我会感到很难回答。这就像问一个成功的企业究竟有多少成功的理由和成功的法则？答案多得可怕！当然，有人不怕这样的问题，比如，《蓝海战略》的作者W.钱·金，他一定会用他的《蓝海战略》借洋河大谈他的“价值创新”；还有《定位》的作者特劳特，他一定会用他的《定位》从洋河身上发现诸如“心理占位”、“第一说法”、“区格化”。并且作为读者，你会发现，他们用这些理论解释洋河蓝色经典酒的成功十分妥贴。身为记者，我不能使用理论进行系统报道，不能让读者陷入理论概念的生涩之中。记者应该做的是对实践的生动记录和忠实解读。
所以，我会老老实实地从广大厂商读者更容易理解的层面为大家传递一些讯息，那就是
——洋河蓝色经典是如何谨慎地选择目标市场的？
——洋河蓝色经典是如何创造出最适合的产品特色和消费者价值的？
——洋河蓝色经典是如何建立管理秩序的？
——洋河蓝色经典是如何做出这一系列大胆的战略决策的？
我认为，作为企业如果能处理好这些问题就足以成功，其中包含了企业理念、战略和策略层面。如果我们将洋河人在这些层面的实践一一展现给大家，也许你会发现，其实要做到其中任何一点都不容易，而更不容易的是这些层面都在一个系统之中，哪一点不到位都无法真正地成功。
洋河蓝色经典是一本表现当今中国白酒顶级营销水平的“书籍”；是一本自2002年洋河人就开始书写着充满蓝色梦想与光荣的书籍。
这也许就是洋河吸引我进行追踪报道的魅力所在。
第一法则：创新是一种美德
创新是江苏人固有的传统，务实是江苏人具有的美德。当创新的传统和务实的美德结合，让我们深刻的理解洋河的创新源于一种美德。
在洋河，我和《扬子晚报》的一名记者不期而遇。她来洋河的任务是采访刚当选党的十七大党代表的洋河酒厂党委书记、董事长杨廷栋，访谈题目是《企业需要在创新中升华》。在我的印象中，这好像是杨廷栋早先说过的一句话。在行业媒体的争相报道下，白酒行业谁都知道洋河的创新，眼下大众媒体对白酒的报道总是落后行业媒体，要让消费者都知道品牌创新造就了洋河蓝色现代文化，品质创新诞生了洋河的绵柔口感，面向消费者的宣传看来更为重要与急迫。
长期以来，中国白酒的功能相近，风格趋同，如何打造企业的差异化竞争优势，在传统和现代、企业与市场间找到了结合点，如何给消费者一个充分的选择理由，是白酒行业最基本和迫切需要解决的问题。
中国白酒产业的未来发展取决于白酒与健康、休闲的现代生活理念和生活方式的融合程度。白酒企业应积极倡导一种健康、文明、科学饮酒的消费方式，创造一种健康的、时尚的、全新的白酒消费新理念。在这方面，茅台和洋河走在了前列。他们在传统的白酒消费方式中注入全新元素，使之与现代健康的生活方式、消费理念相结合，相融合，茅台使用的元素是健康，而洋河使用的元素是健康和时尚。
四五年前，洋河在白酒行业的排名还在十名开外，几年过去后，多年后，洋河已挺进前六强。而当年比洋河强大得多的许多名优酒却止步不前或节节后退，他们有的惧怕创新带来的阵痛，像是小脚女人，产品价值缺少创新，产品价格也就无法提升，企业陷入恶性竞争的红海；有的只顾眼前蝇头小利，弃自身品牌文化传统于不顾，蜷缩在一个地区或一个细分市场被动挨打。有人问我，当一个曾经的名酒目前只专注于所谓的“婚庆市场”，你认为前景如何时，我没感到难以回答。我说，我们都看过田径比赛，跳高运动员如果跳过两米后，肯定要的是两米以上的高度，你见过反而要一米九的吗？
企业缺乏创新的勇气，一切皆无机会！
关于创新，杨廷栋发表过署名文章《规范与创新：中国名酒企业的使命和责任》，他在文章中指出，“规范和创新是一对矛盾，规范会扼制创新，创新会突破规范，但这恰恰是行业的必经，特别是名酒骨干企业的必经。规范才能使名酒企业更好地发展，创新才能使名酒骨干企业领先发展。创新应该是名酒骨干企业的优势和责任，把握了创新的主动权，就把握了新规范游戏规则。”
关于创新，洋河的另一位灵魂人物——总经理张雨柏还说了另一句话，也许很多人还不清楚，但我认为，只有把杨廷栋和张雨柏的两句话放在一起，才能完整理解洋河人选择蓝色和绵柔的创新意图。张雨柏说的是，创新的目的就是为了促进企业更快更好地发展。
张雨柏对洋河蓝色经典的品牌创新曾这样描述：洋河审时度势地选择了蓝色作为企业的形象色，既传承和延续了洋河酒文化的传统特色，又体现了与时俱进的现代文明，洋河蓝色文化的定位，进一步确立了洋河在中国酒界的个性特征。洋河之所以推出蓝色文化，除了寻求一种文化的定位之外，更重要地是在探索一种差异化的营销理念。创新是为营销服务的，而营销的唯一目的就是要更多的人更多购买你的产品。
有人说，江苏人有创新的传统和务实的美德，当创新的传统和务实的美德结合，江苏人得到了创新的美德和务实的传统。从杨廷栋的规范与创新论述和张雨柏的品牌创新论述中，都体现了这种创新的美德和务实的传统。也让我更深刻地理解了洋河的创新。
采访结束的当天，记者在洋河看到了一份最新业务报表，报表称：“今年上半年，洋河酒厂各项工作都有序开展，扎实推进。特别是销售工作更是增势强劲，成绩喜人，再创新高。1至6月份，公司实现销售收入同比增长73.14% ，完成年度计划的 63.4% ，销售总量再次刷新历史记录。而销售结构更是进一步调优，三大品牌合计同比增长 129.54% ，占销售的 72.91% ，其中洋河蓝色经典销售同比增长幅度达126.29%。”
记者过后检索了其他资料：2004年，洋河蓝色经典单产品销售突破7600万元；2005年销售达2.8亿元，2006年达到6.78亿元，同比增长140%。
今年是洋河蓝色经典连续四年成倍的增长！
这是洋河人创新的传统和务实的美德相结合的胜利！
页:
[1]
